作者 | 张杰
来源 | 汽车服无天下（ID：asworld168）
汽车服无天下给我的约稿话题是《行业正发掘三大巨擘+五大势力的格局，千家连锁正在批量产生，龙头企业什么时候出？》
这个问题直接给出了一个结论：行业正发掘三大巨擘+五大势力的格局。我想我们从新开始捋一捋。
一、当我们在谈论互联网巨擘时，到底在谈什么？
从「后环境趋势张杰」的视角来看，三大互联网巨擘到当前对行业最大的贡献是：钱。
一个投资人同事说，后环境趋势到当前已经200亿入场，但证券化的不及10亿。这是最大的疑问。而互联网巨擘作为战略投资，显然对家当的耐烦要比纯资本忍受力更强少许。
如果就这样以资金投入为纬度来评价似乎有点疑问。固然互联网+电商造诣了这样几家巨擘企业，乃至这几家险些“垄断“了互联网的基础办法，社交（腾讯）、物流（阿里、京东）、支付（阿里、腾讯）、流量（阿里、腾讯）、存储（阿里），而底层是数据（阿里、腾讯、京东）。
手握这些基础办法，让互联网巨擘在贸易平台险些是不堪一击。造成后来的企业惟有站队和死亡两个选项。这全部，到了家当互联网，包含汽车后环境趋势等在内，似乎突然失效。2013-2016年的O2O大战险些全面折翼即是个例子。
因此，我们有必要先搞清楚后环境趋势的贸易模子归属疑问。在这里我不得不提别的几家互联网，字节跳动、美团、拼多多。深度分析这几家企业的内容很多，我不睁开。
字节跳动，抖音等让我们看到了以网红为代表的新私域流量经济是能够超过主流的明星。
拼多多，报告我们3-5线城市并不应该叫下沉环境趋势，也能够这是主流。
美团，代表的生活服无电商，给我们一个对电商的从新界说。
如果用这样的视角来看今天的后环境趋势，他应该是一个什么样的定位？
家喻户晓，电商三要素是：人、货、场。
辣么我们分析下以淘宝天猫为代表的电商逻辑本质：
其核心主要是场，通过“搜索”和“购物车”（背地是消息）构建了一个线上的新购物场景。淘宝、天猫存在的逻辑是，不遗余力的获取流量，让商家围绕流量经商。
因此，淘宝、天猫的电商逻辑本质上做的是“房地产生意”。只是这个房地产是在互联网上。区别在于，阿里只当房东收租金和流量费，京东是自营（像沃尔玛超市）。
但我要提醒，这个电商的互联网“房地产”业务模式到头了！电商20年也只是切换了总零卖环境趋势的20%，而且线上交易的天花板已经到顶了。包含阿里以内的电商纷纷开始做线下（比如、阿里的盒马鲜生）。
我用美团网的副总裁王慧文对电商的“AB”表面来说一下为什么，电商逻辑为什么在后环境趋势走不通？
王慧文的AB模子
他将互联网的贸易模式进行了以下的分类:
1、横着一刀，上面是A，下面是B，A是供给和履约在互联网上，B是供给和履约在互联网下。
2、纵着一刀，B1是以SKU（起码单位产品）为中心的供给，换句话说是实物电商。B2是以location（位量）为中心的服无，换句话说是生活服无电商。
从以上AB模子中我们能够得出几个结论：
1、本质都是靠在互联网端新建流量形成一个互联网端的新的“场景”；
2、红利模式是通过流量变现；
3、从纯线上，到实物电商、再到服无电商，流量成本越来越贵。服无电商流量已经即是或高于线下游量，因此，服无电商代表企业美团，到当今仍然亏损紧张；
4、互联网为主、家当为辅的互联网革新模式已经到了止境；
5、实物电商、以及餐饮为主的服无电商能够成功的逻辑是：零卖和餐饮服无家当的产品相对标准化，家当体量充足大。哪怕10%-20%的份额（互联网革新家当也就辣么多）已经是几万亿的范围，足以支持一两家互联网公司的百亿、千亿美元的市值。
辣么我们根据以上模子对汽车后环境趋势这个垂直平台的电商化做个推测：
1、任何一个垂直行业体量都不大，哪怕庞大如汽车后环境趋势，万亿总范围，互联网为主导的模式至多能够分泌10%（因为服无的电商化转化率低）。能够支持电商模式的实际体量也即是几百亿总范围；
2、汽车后环境趋势区域化特性彰着，一家互联网企业实现这几百亿范围的群集很难。因此，环境趋势份额会进一步被朋分。可能最终轮到一家的体量也即是几十亿到一百亿的范围；
3、从时间周期上，电商用了20年才实现了零卖和轻服无的革新，后环境趋势的革新时间会更长；
4、垂直家当的流量成本会比服无电商更高，基本能够确认是永远亏损。到达范围效应开始红利的时间和范围要求都邑高到使人咋舌。
电商逻辑下两个模式都很难疾速范围化做大
综上，有效环境趋势体量小、流量成本高、永远亏损、革新周期长、家当撬动难。结论是以汽车后环境趋势为例的垂直家当和互联网的贸易变革逻辑，按电商的革新路径下去已经走不通了。
二、汽车后环境趋势的家当互联网定位
当我们以这样的视角去从新审视汽车后环境趋势在全家当链中真正的地位和本质时，能够找出以下特性。
1、从 重建线崇高量 到 连接家当现有私域流量
关于垂直家当，业务在家当中已经存在。从成本来看，像电商一样去新建线崇高量成本已经不及以冲抵范围效应带来的收益。因此，家当互联网是连接家当现有的流量，现有的流量是私域流量，切割家当存量生意。帮助家当的同时，把业务线上化。线上化是帮助到家当晋升的副产品，而不是目标。
2、从 消息不对称红利 到 信任不对称红利
电商模式主要都是靠消息不对称的流量批发，收会员费和广告费，不涉及详细交易。而连接家当的线下游量，主要对象是“信任”，这也即是说后环境趋势是个熟人生意。
我企业中实验过的贩卖模式，用过互联网行业最强的贩卖团队，阿里中国供应商的贩卖团队高管带队，执行力很强、也很勤奋。不过业务产出很差，后来经过和行业贩卖做对比发掘。后环境趋势的贩卖成本主要在建立信任过程。行业熟人开辟业务效率是执行力更强的互联网地推团队效率几倍以上。
为什么会发生这种状态？是因为互联网地推团队，花消了太多的时间用于让汽修厂或配件店老板当他是行业内的本人人。而行业熟人贩卖，以前几句“狗*的、很久没喝酒了！”骂人话就把业务谈成了。
最终算下来，未几的利润即是靠这种熟人效应节减的贩卖费用赚出来的。信任，是后环境趋势最大的财富。
3、从 对小b的利润剥夺 到 为小b先赋利、再赋能
有了信任，能够“刷脸”，只是大幅削减建立信任的成本。而真正成交还要靠产品过硬。辣么，以前电商逻辑实在是自建流量，组成新的“场”后，在自家地皮上收过水脚、地皮应用费等。本质上是对小b利润剥夺。
但是，在家当互联网这里，新流量场景没有构建起来，流量还在家当小b手中。在人家地皮上收保护费这个事看起来似乎不怎么靠谱。
因此，连接小b的做法是要用长处去换。我本身对这个疑问的认知也经历了很多弯路。团队在各种红利模式尝试失利后，一句开玩笑的话：“剩下的手段就惟有给维修厂送钱了！”如果非要给这句话改个大名，应该叫赋利。
赋利：给予小b本人所没有的，能够疾速变现的赋内行段。小b对新事物没有辣么猛烈的变化愿望，更眷注短期激励，对为中永远赢利的愿景接管执行度很差。换句人话是“小b不见兔子不撒鹰”。连接小b就要先给予小b，短期内可见红利项，他才会一步步将信任值调高，陪你走下去。
4、从 对小b的革新斩杀 到 连接小b成为命运配合体
电商从出生就带着革新特性，生来即是“野蛮人”，动辄即是要干掉**。从表面数据上看，确凿随着电商的崛起，很多线下店面死掉。但我想说，随着技术进步、供给过度饱和，传统家当中很多店面会被镌汰掉。即使没有电商发掘，也会有大批死亡。只是电商发掘，迷惑了一批用户（不及20%）转移到了网上。
比如，大年头全国国民都在庆贺，而那天我同事小李在过诞辰。不能够说全国国民都在给小李过诞辰一个事理。
家当互联网必然是，找出适宜同盟对象，给予妥贴赋利及赋内行段，通过运营真正和小b形成强信任干系。最终成为命运配合体。
5、从 单点切入 到 同时连接家当多个环节角色 （比如修配配备）
电商因为是革新者，需要单点冲破，密集优势资源，从一个单品解围。这样一套打法。而家当互联网恰好相反，他不应该也不能够代替任何角色。他做的兼职连接，实现以前家当中低效的、呆滞库存的、消息不对称的各种错配、漏配和不能够配。
既然是般配，恰好是同时连接的对象和角色越多越好，连接越多数据越全。由数据豢养下的计划和般配就越精准，越高效。连续进化到再谙练、履历再丰富的行业老手都无法实现的事情。
比如，广西宾阳县某个汽配店中放了三年的某个小众车型配件，恰好在黑龙江佳木斯一个说唱歌手车主是这款车型，正好需要用这个配件。亦或是，体系精准的报告我们嘉兴市，在下月需要划分是哪些品牌、哪些型号、哪些品种、什么时分、多少用量......
综上，如果说电商模式的三要素是“人、货、场”。我认为后环境趋势的家当互联网模式的三要素应该是“供、需、连”。需要同时实现以SKU为中心的汽配供应链，还要实现以location为中心的车主服无，这些兼职每个单项都异常复杂，因此，最好效率方法是做连接者而不是代替者。
放弃电商模式中重流量的思维，而转化为连接家当的般配思维。
三、从新审视互联网三巨擘及后环境趋势的基础办法？
真正主导后环境趋势的基础办法会是什么？
1、数据：
维修养护数据，这块数据来源分为两片面：
一片面来自于主机厂体系即4S店的消息；另一片面来自于自力维修即维修厂的数据，后者是个大批收罗和线上化的大工程。并且是后环境趋势数据收罗的必争之地，当前维修厂SaaS是信源最确凿的收罗入口，不过也是真的烧钱。比如，新康众的F6当前每月都有近百亿的维修交易数据在线上化。但总体数据占比或是相对小。
驾驶行为数据，手机终端、OBD等都是常见的收罗手段。包含主机厂越来越多的在前装环境趋势开始加入收罗。
保险数据，用户投保、出险，在中保信端已经实现了粗粒度的数字化。在理赔定损端还需要连续线上化，这类数占有精友、明觉等企业在实现。
用户花费数据，这是互联网巨擘的优势，比如、腾讯的社交、支付数据；阿里、京东的电商数据。
2、流量：
无数事实证明，后环境趋势是个私域流量生意，用户并无时常切换商家的需要，尤为是关于汽服。客户希望的是便捷、放心、实惠。
这几家背地都代表着互联网流量，天猫养车（阿里巴巴）、途虎（腾讯）、京车会（京东）。
这几个大名鼎鼎的互联网公司不消多说了，需要多说一句扎心的话是，幕后巨擘的流量并不即是后环境趋势的流量，即使在大平台至心导流的环境下。
从大平台视角，尤为是阿里和腾讯两家，旗下类似于汽车后环境趋势这样的生态企业布局企业浩繁，都在上百家之多，这也意味着“爸爸”们的流量需要数百个孩子争抢。
而且，同一平台下的转化成本也是非常高，以阿里举例，其里面平台间的用户交易转化成本在384元，更别说从社交媒体用户以后环境趋势交易上转化了。
另一个不可轻忽的事实是，电商流量占全国零卖总量的20%，而电商流量里的找出车主、而后在线上电商用户中，接管线上买单、线下服无的用户占比不会太高。
实在从流量来源优势上，途虎表面上最差、因为腾讯是社交属性以后环境趋势门店转移实在最难。但是，鬼使神差让途虎汇集最优质的线上用户争取了2年左右的时间：
1、15年底开始，O2O纷纷死亡，但从13年开始大批烧钱培植了不少用户习惯，剩者为王，途虎承接了充足的汽后O2O客户遗产；
2、阿里从车船埠到昨年新康众的天猫车站项目并未进来C端，直到这次天猫养车才算刚刚进来C端。京东也是云云，真正的C端+线下门店的方法也是从合并淘汽档口之后才慢慢开始。而在这两家还在试错的时分，途虎在天猫和京东旗舰店在风起云涌的收割优质线崇高量；
固然作为阿里和京东的平台流量负责方，到今天看到这个状态不晓得会怎样感想。
3、依靠这个2万单/天的流量优势，途虎开起来了1000家工厂店，一个线上线下的闭环体系模子打造起来了。
而其余两家在这点，落后了不少，这也是当前在行业内，途虎呼声相对高的原因。
固然，回到C端流量话题，我前面有说过，实在最终高考的常识点并不在这里，而是“区域密度”。
当前谁家的流量都不及以支持其店面密度能够支持到反向供应链形成，并且效率高过当前的供应链体系。
因此，2C的流量来源应该有门店私域流量、基于loacation的内陆化异业流量、线崇高量，这几个流量构成才气撑住“高密度”的目标。
最终供应服无的终端对计划的影响力或是很大，没有优质可控的线下服无连锁终端网页，任何线上的兼职都是空中楼阁。
从这个终点线来看，谁都差的很远。
奉劝后环境趋势人认真的对待流量，平台交易流量真的和后环境趋势流量没有什么直接干系，否则，按阿里和京东平台线上汽配交易量400多亿，足以支持30-40万单每天，足以支持2万家汽车服无门店的客源疑问。
但为什么迟迟开不敷辣么多店呢？这个就很微妙了。
后环境趋势要实现起码一个成熟的城市高密度模子，线崇高量基础支持不住，还需要更多的阵地战、线下游量战、入口转化沉淀战斗。
这点能够参照，郑州养护大战，互联网模式好像在地头蛇林立面前并无获得多大优势，除了播送电台、线下DM单似乎也没打出几个高效的手段。
3、物流：
干线物流已经相对成熟的今天，在后环境趋势占比也不会太高。
后环境趋势汽配的多SKU，花费者和计划者身份划分辨别等属性决意了，传统物流的办理计划很难满足。因此，最终的办理计划也是家当内的，比如最常见的前置仓、前店后厂、城乡物流班车乃至智能柜等各种方法也在尝试。
但我想后环境趋势的物流革新变化不在于供给侧的创新，而是在需要端的计划性和高密度形成的“反向供应链”。
反向供应链的形成是靠充足的订单密度，形成有计划性的C2B订单。
就从当前层层压货、压库存的代理模式，最终发展到可展望、可计划的反向供应链模子。通过C端品牌的运作和小b的高效率整合方法，形成对小b的多项赋能共生体系。
惟有和小b共生干系的到达必然水平，小b在平台端的购买笼盖率是非常高的，小b店面密度也很好的环境下，反向供应链的建设成为可能。
这个模式的坏处是小b很难形成充足的区域密度，支持自建供应链的优势，其区域门店密度一旦形成，反向构建的供应链的健康度和稳定度要强很多。在这种模式下，前置仓这个传统汽配连锁中的最环节存在，竟然没有存在代价了。
4、社交：
社交在后环境趋势的体现应该是社交、会员。这是to C的晋级版，对B是类淘宝大学一样的商家赋能社交。
5、支付和存储：
关于一个重度垂直的家当，这些基础办法，应用就好。
四、后环境趋势尚无巨擘，千家店连锁频出，龙头什么时分发掘？
基于以上，「后环境趋势张杰」认为，传统互联网巨擘通过社交和电商形成的基础办法壁垒，并不适合后环境趋势。其落地后环境趋势家当，全部都得按后环境趋势的逻辑从新来一遍。
互联网巨擘能够在这阶段供应的资源及挨次：
1、钱、充足的钱。紧张占比 80%。
2、品牌。比如、新康众的天猫养车，能够让一个连锁品牌有个高起点，真相“猫头”已经深刻民气，不过“天猫养车”真相比“天猫”或是多了两个字。紧张性占比10%。
3、经管和运营。对后环境趋势最大的帮助即是店面装修晋升了两个档次，总部办公室有咖啡机了。紧张性占比 5%。
纯真从门店数目上来看，行业内过1000家以上门店的连锁可能已经有10家以上。但1000家关于后环境趋势60多万家（在册38万家）存量门店来说，占比或是微不足道。
一样一个不争的事实是，贸易从来不是以纯数字取胜的，还要看其“健康度”，比如是否是“真连锁”或是“连而不锁”？起码在店面端是否能红利，大概有一个店面的红利时间周期和路径？
如果贸易模式和运营才气本人是不红利的，辣么开再多的店也是负债，店面越多负债越多。
真正具备可全国扩大资源优势和已履历证的一个巴掌都能数过来。
1、途虎（1700+）
比年来最可圈可点的必然离不开他，从O2O的遗体堆里爬出来，一步步迭代摸索到当今。起码在头一千家的开店速度、成功率的概括系数上算是当前为止最高的。
看看途虎工厂店的节奏：
开始：2016年1月，途虎第一家工厂店降生；
头500家店：用了28个月，两年半时间；
500-1000家店：而再发展500家店面，用了不到一年时间；
1000-1500家店：9个月。
途虎工厂店通过平台获取流量，将流量导流给店面，通过客户流、现金流的控制到达店面控制权。这类像酒店连锁的如家。
固然途虎这个模式是在特定经历时期和环境下形成的产品。我并不认为这个模式会成为主流，因为作为基于店面周边三公里经济圈并且服无在托付占比到一半以上的贸易形状，平台线上获客给店面导流是个不划算的生意。
从环境趋势反馈来看，当前一间途虎工厂店从加盟到店面红利的周期越来越长，也说明平台的流量天花板很低，存量消耗之后，新的低成本获客方法需要找到。而且环节是要驱动店面端能够运营好用户，由用户的复购和转说明带来这个店面的主客户群才是正路。
2、米其林驰加（1500+）
这是唯一一个外企基因，在中国开连锁，能够坚持辣么多年，健康度还不错的连锁企业。
好处在于中规中矩，坏处在于慢。
3、成都精典（400+家）、广州集群车宝（100+）
我把这两家单列出来是因为他们还具备跨区域和连锁扩大可能性的代表。
a、区域连锁起身，经历过店面数过百的验证
b、已经做过跨城市验证
c、团队职业化水平相对较高，具备一个相对良性的人才扩大体系
d、多业务扩展验证（保险、钣喷、二手车等）
e、自力数字化水平较高
他们可能各种范围不能够够成为后环境趋势的龙头，但其发展经历给我们同业很多开导。
4、天猫养车（60+）
新康众的天猫养车项目算是在连锁端启动最晚的，到当今不及半年。而且从手里的牌上，仍然算是当前后环境趋势七龙珠凑的最齐的一个：
a、阿里爸爸，有钱
b、康众，中国最大的直营汽配连锁
c、创始人商宝国的同事圈，这是天猫养车疾速走从0到1的必要保障，真相大多数连锁前500家得用到3年以上。而天猫养车发布完，一个月内报名店面已经过千，这其中很大一片面是因为商宝国在行业多年沉淀的人脉。
d、天猫养车的品牌
e、平均工龄在8年的中高管团队（原康众）
f、f6这个神经中枢
g、阿里系的资源池（天猫、淘宝、高德、支付宝等），金融、物流、政府资源、数据、流量等多方位支持
不过一手好牌不代表能跑的快，天猫养车最大的停滞来自里面的配备、以及云云多资源的协同性和执行力。
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回来到最初的话题，中国汽修连锁的龙头什么特性、什么时分会发掘？
1、区域密度：片面优势区域环境趋势占有率超过20%，平均环境趋势占有率超过10%；
2、流量：门店私域流量为主（70%）+平台流量为辅（30%），这是相对健康的配比。而且平台流量应该以B的客户为主，比如网约车、租车、车队、团体客户等，这类总部具备可密集代价的客户资源；
3、产品组合多元：引流产品+留客复购+高毛利产品+增值产品（最好不要缺了保险，送分题，记下来要考）；
4、总部密集化了片面核心资产：品牌、供应链、片面流量、全国级产品及政策、人才技术、跨界同盟资源。
至于什么时分会发掘？张半仙掐指一算说，此乃天机不可泄漏。
悟道时刻：
我能理解互联网巨擘进后环境趋势的挫败心。
好像一个家学渊源、才当曹斗的名门后辈进京赶考，对状元势在必得。
进了考场才发掘，是交手！
