作为一线城市，北京有其独特的市场红利，住户花费能力更强，更能反抗经济情况变更，购车需求永远猛烈。但北京也是我国九大汽车限购区域之一，研究北京汽车市场不但要思量用户需求，还要思量指标的天花板。以2019年为例，北京乘用车指标年度配额仅有10万个，其中燃油车指标4万个，新能源汽车指标6万个。代理商们需求缠绕这10万个指标做打断。

 

　　◆竞争激烈指标限制

 

　　北京百得利之星是由奔驰和北京奔驰配合授权的特许代理商，这家店的总经理徐涛谈到，今年的经营情况固然不及前2016年、2017年，但也保持着较稳定的增进。

 

　　奔驰算是汽车品牌里的上游片面，从他的角度看，北京市场*难的是中端品牌，一方面奢华品牌费用下探，不断挤压中端品牌的市场空间，另一方面，北京市场每一年车辆指标有限，固然也会有少许换购用户，但换购群体往往也都是从中低端品牌向高端品牌转换。

 

　　但这并不料味着奢华品牌在北京市场毫无压力，徐涛介绍，以奔驰为例，在北京区域有23、24家4S店，同品牌竞争十分激烈。北京区域一直都是天下费用的谷底，从均价来看，一台车要比外地低2-3万元。

 

　　奔驰今年1-10月在中国市场销量到达58.3万辆，同比增进5.8%。徐涛介绍，北京百得利之星也根基保持了这样的销量增幅。在车市遇冷的背景下，奢华品牌依然能保持较高的销量增进，是否存在“以价换量”的计谋?他认为，奢华车费用下探既有产品本身费用下降，也有计谋性的调整，但一味在费用上让步是不可连接的，惟有市场整体费用结构稳定，才气保证整个行业获利稳定。

 

　　北京百得利之星正在寻找合适的建店位置拓展产能，有望通过延展维修业务，连接优化利润结构。但在北京区域拓展维修业务也面临着不小压力，北京区域的4S店建店成本和经营成本都有高于其余区域，除此以外，北京对于汽车维修业务拓展有着最严酷的环保要求，代理商在市区内险些无法再建新店，这在一定程度上也限制了4S店的业务拓展。

 

　　北京鑫敏恒是比亚迪在北京区域的要紧代理商之一，北京鑫敏恒总经理贾纯岩介绍，从经营比亚迪品牌来看，今年燃油车销量有所下滑，但新能源汽车则实现了较高增进，这其中有主机厂倾向的成分，也有北京区域汽车指标的成分。

 

　　北京市场的特点即是以指标定销量，每到年关新能源汽车指标就已经根基开释，贾纯岩谈到，“年关的任务不是抢量，而是把客户保护做好”。针对电动车主服务，北京鑫敏恒推出了24小时免费救援，还特地购买了42辆车给维修用户代步用。

 

　　谈及经营情况，贾纯岩表示，新车贩卖利润还是要紧片面，不同于燃油车，新能源汽车对保养的需求不高，维修片面要紧依靠电池保养、线路保护、变乱车维修、易损件更换等关节获得微利。

 

　　对于来岁的北京市场预判，贾纯岩保持了乐观和等候。他注释称，国度在政策层面上，对新能源汽车做出了推广目标规划，工信部近期公布了《新能源汽车家当开展规划(2021-2035年)》(征求定见稿)，决策在2025年新能源汽车新车销量占比达25%摆布。

 

　　北京市场不是没有需求，要是政策层面赐与一定利好，好比在适度条件下放开新能源汽车指标，新能源汽车市场必定另有增加的空间。

 

　　◆深耕细作转攻为守

 

　　汽车品牌众多、4S店密度大，导致了北京区域异常激烈的竞争。中汽清泉总经理王玲谈到，汽车市场遇冷，主机厂也很难，这种压力向下传导，代理商不得不进行无底线的费用厮杀，不但是同品牌竞争，其余品牌竞品之间的竞争也最激烈。

 

　　对于代理商来讲，车辆成本和经营成本不可能越来越低，这意味着费用战无疑是不可连接的。顺应市场变更，代理商必须调整本身计谋。其实，代理商并不是没有赢利的空间，宏和通达总经理康凯谈到，代理商要想办法回避费用战，车企给的政策不好，就要努力延展本身业务。

 

　　他继续谈到，北京燃油车市场是存量市场，为了在这一市场找到空间，宏和通达正在做二手车的转化，免费给维修进场车辆进行费用评估，以通过二手车置换留住用户，尽量延长用户服务的生命周期。

 

　　卖车是一个和用户建立联系的途径。宏和通达的产品笼盖了中高端品牌，康凯介绍，“我们想从一个品牌获客，渐渐地延伸用户服务的生命周期，通过这种方法补充新车贩卖的红利困境，然后规避掉费用战”。

 

　　贾纯岩也认为，从未来汽车市场的趋向来看，4S店能拥有几许客户，就拥有了多大的销量空间。他建议4S店要从老客户抓起，同时借助种种营销渠道增加销量，并连接的把新增用户保护好。

 

　　对于年关的贩卖计谋，大多数参会的代理商都苦涩的表示，要由冲销量向计谋性进攻转变，乃至少许代理商坦言要变“冲”为“收”，以实现车企的销量目标为主。但也有一片面代理商表示，年关既要“收”又要“屯”，收要紧针对销量不佳的车型，屯则要紧针对新能源车型。

 

　　北京欣太总经理张向峰介绍，北京市场今年的新能源汽车指标快用完了，预计还剩下4000个摆布，北京市场上新能源汽车品牌现在20多个，每个品牌下又有众多代理商，分到每家4S店就更少了，预计12月份销量必定是削减。为何要首先屯车呢?他指出，来岁2月26号下新能源汽车指标，现在的库存会在瞬间被消化掉。

 

　　代理商事业部北区经理刘威分享了一组数据，她介绍，一直在做C端用户的调研，外呼团队会通过系统拨打电话给在网站上留下线索的用户，确认他们是否在提交需求的90天内买车。数据表现，今年1-7月，平台线索用户的转化率是42%，其中，购买同品牌车型的用户转化率是20%，在同一家店购车的用户转化率是6%。

 

　　从这组数据就可以看出，4S店在获得线索到胜利转化用户的过程中，有最大的损失。在汽车市场增进的时候，这些疑问可能不明显，但在目前的存量市场，4S店的每一个关节都不容有失。面临竞争越来越激烈的汽车市场，刘威建议，代理商要通过深耕细作寻找空间。

 

　　编辑总结：

 

　　汽车市场竞争日益激烈，车企和代理商若何在这场淘汰赛中共度难关?从车企的角度看，要控制好产品节奏和销量目标，给代理商留出利润空间;从代理商角度来看，则不行为了冲刺销量目标，盲目的打费用战，妨碍本身长期开展利益。除了依靠车企外，代理商也要修建自己的护城河，延展除新车贩卖以外的业务领域。新车贩卖是一个具有上风的用户流量入口，通过卖车积累起的用户，具有更高的黏性和纯度，代理商要通过培植忠实用户群体，不断延长用户服务周期，建立升引户服务的长尾效应。